談到金嘉利珠寶，業內人會習慣性聯想到“中國珠寶流行榜”，它是國內經營品牌加盟連鎖較為成功珠寶企業，同時也是業內傳統企業經營珠寶電子商務B2C的先行者。為何能同步操作多種運營模式？是一種創新精神，更具有敢為行業先的勇氣。深圳市金嘉利珠寶有限公司董事長吳德榮一語道出了其核心戰略思想：“金嘉利所有創新的銷售模式都是在為品牌提升、品牌積淀服務。”

自營帶動加盟 扎實做好品牌沉淀

2004年，正值珠寶行業加盟連鎖興盛之時，金嘉利加盟連鎖店已在全國鋪開，2005年加盟店總數就達到100多家。而從2006年開始，吳德榮開始意識到品牌建設的重要性，于是，金嘉利進入全面品牌建設時代，從店務管理、產品研發、營銷策略、品牌形象等方面進行逐步完善。

吳德榮談到，一個品牌的成長絕不會一撮而就，而是需要很長時期的精心運營，才能逐步成長起來，這也是為何深圳有數百家珠寶企業，卻沒有幾個真正“走出來”的品牌。

產品是品牌最終的承載物，優秀的品牌必須有好的產品來承載。近年來，金嘉利十分注重產品研發，在香港成立了珠寶研發基地，引進國內外50多人的研發精英團隊產品設計直接與法國珠寶設計機構Mr.Edward總執行對接，保證產品設計的國際前沿性。

“經營好一個品牌，必須與加盟商站在統一戰線上，與加盟商建立緊密的協同合作關系，為一個共同的目標而努力。”吳德榮如是說。

為此，金嘉利開通了遠程專業課程，成立全國各地經營者網上會議室、網上培訓基地、讓經營者掌握最有實效的專業知識。同時，他們還開通了電子經銷商論壇，分享各地經銷商成功的經驗，并推行戰略型和成長型經銷商一對一幫扶政策，采取品牌“共謀”策略，實現“共贏”目標，真正讓各地加盟商能站在統一戰線上。

金嘉利珠寶2002年落戶于深圳，而最先建立區域影響力的地區是福建，由此吳德榮提出了“穩步發展、逐一突破”的對外擴展方針，將首先開發福建，福建建立了穩定的區域影響力后，然后逐步向其它地區延伸擴張，最終目標是成為全國較具有影響力的一個珠寶品牌。

在店務運營上，金嘉利最終確立了“自營帶動加盟”經營策略。吳德榮談到，目前只要有合適的位置，就會選擇建立自營店，以自營店帶動加盟店發展。金嘉利最大的優勢就是善于創新，然而一個成功運營模式或者經營策略，不僅僅是一個創意，更需要通過實踐來佐證它的可操作性和有效性。金嘉利完全可以將很多建設性的經營策略先通過自營店檢驗，操作系統不斷完善，然后，將運行成功的經營策略或運營模式復制給加盟店，讓加盟商無后顧之憂，實現贏利，這才是對加盟商的真正負責。

創新產品采購模式

“中國珠寶流行榜，是一個流行產品款式的展示平臺，從生產商浩瀚的產品庫中，挑選出最為暢銷的系列款式，組成暢銷榜，給廣大客商提供指導和參考。這既滿足金嘉利終端市場的產品供應，同時提高行業對流行款式的關注度。”吳德榮談到。

“中國珠寶流行榜”項目自2007年4月正式運行以來，在款式挑選上精益求精，不斷的推陳出新，在終端市場取得了不錯的銷售成績，深得廣大采購商的信任。為了更好的滿足廣大客戶的選款和補貨要求，金嘉利已于2008年5月，在水貝國際珠寶交易中心建立了“中國珠寶流行榜”展廳，它將集中展示各大生產商最新推出的新款及暢銷款。

吳德榮談到，中國珠寶流行榜主要有三大優勢，其一，款式優勢，中國珠寶流行榜中產品凝結了深圳最優秀的廠家研發力量。為此，金嘉利成立了專門的產品研發部門，其成員均來自珠寶終端零售市場，有著多年的零售實戰經驗和高度的市場敏銳洞察力，能為客戶選款這一關鍵環節提供準確的參考信息和指導。其二，網上下單，中國珠寶流行榜具有目前業內最簡易快捷的網上選款下單功能，四個榜塊的優化組合，滿足客戶不同需求。在家即可下單，免卻舟車勞頓。更有專業客服為客戶提供包括下單以及圖冊光碟等整體終端優質服務。其三，金嘉利更有以深圳為核心，有輻射北京、福州等全國各地的運營網絡，更多的聯營店也即將開業，在業內已形成強大的物流平臺，這為生產商創造一個新的銷售渠道。

“中國珠寶流行榜”因為有著超強產品款式資源整合能力，從某種程度上來說，它為金嘉利提供一個成功的產品解決方案，集中業內所有生產商最優質的產品款式來豐富金嘉利的零售柜臺，這無疑占據了市場先機。正如吳德榮所言，金嘉利借助“中國珠寶流行榜”解決款式更新問題是站在行業更高的高度，而不僅僅是一個企業的產品研發水平，利用上下游資源整合，實現零售店更快、更好的進行產品款式更新。當然，“中國珠寶流行榜”也開啟了珠寶首飾款式流行排名之先河，促進各大生產商不再堅守自己的“一畝三分地”，開始關注產品款式流行趨勢，自身產品在終端市場中的反應，而且也拉動媒體對珠寶首飾款式流行排名的關注。有比較才會有進步，大家都開始關注產品款式的排名，將有助于國內珠寶首飾款式設計水平。

B2C可作為品牌推廣宣傳的一個補充

“藍色多瑙河”是金嘉利珠寶2008年建立的珠寶電子商務銷售平臺，目前運行較為平穩，已擁有穩定的銷售增長。而在吳德榮看來，珠寶B2C目前并不能成為金嘉利實現贏利的方式，它只是作為傳統宣傳推廣的一種補充，這樣線上線下的有效結合，能夠促進銷售的增長。目前，珠寶B2C“熱”對珠寶行業的發展未必是件好事，不是所有珠寶企業都適合做B2C，必須與企業未來發展方向一致，不能盲目跟風。

吳德榮談到，純粹珠寶B2C現在還沒有很好的解決信任問題，要解決信任問題至少還需要3~5年時間，而且，目前國內消費者的網上消費習慣也還需要較長時期的培育期，特別對于價值偏高的商品，更是如此。

相對目前國內消費水平而言，珠寶首飾消費仍屬于奢侈品，而國內大部分網上購物者比較能接受的仍是價格偏低的商品，短期內不會較大改變。這也是為何“凡客誠品”能做得比較成功的原因之一，其襯衫的銷售價格只在幾十元、上百元的區間，是網上消費者比較容易接受的價位。對于價格偏高的商品，消費者仍然習慣于親眼看到或者親自體驗才會放心購買，短期內網上銷售珠寶首飾還只能成為傳統銷售的一個補充。

吳德榮談到，網絡銷售最核心的競爭優勢是低成本運作，“網絡+體驗店”的模式雖然有助于解決信任問題，但實質上是在增加成本的基礎上運營，偏離了網絡銷售的核心競爭優勢，這樣能夠走多遠，還不得而知。

目前很多珠寶B2C企業很多都采用了“網絡+體驗店”的模式。而從本質而言，體驗店實質上與傳統實體店并無太大差異，只是選址不同而已，它們之間的成本差異也只是店租的高低。例如，租用一個高檔寫字樓的辦公室做體驗店，月租金為2萬元，而租用一個商業街店鋪做專賣店，月租金為8萬元。寫字樓明顯少了6萬的成本，但臨街店鋪給消費者帶來的信任度絕不是體驗店付出6萬所能比擬的。

當前，珠寶B2C網站絕大多數銷售的產品是鉆石產品，基本上都是采用低價銷售策略，他們的價格比傳統門店要便宜30%、甚至50%，這對消費者而言，確實是一個很大的誘惑。然而，網絡銷售真的可以憑借低價就可以一爭天下嗎？吳德榮認為，鉆石價格不透明，才讓網絡銷售有機可乘。因為鉆石鑒定是一個很專業工作，不僅是消費者，就是珠寶店營業員也未必可以判斷出鉆石準確的價值。而現在傳統珠寶店鉆石首飾銷售基本按照2~3倍的利潤，這讓網絡銷售的確顯現出較大的價格優勢。但反觀之，如果傳統門店將利潤稍微調低，憑借其優惠的價格和品牌效應與之競爭，這些珠寶網店就不會有太大的生存空間。因此，珠寶B2C還要一個繼續培育和逐漸成熟的過程，目前而言，珠寶B2C也可以成為傳統推廣宣傳的一個補充，讓客戶通過網絡了解產品，促進線下傳統銷售。

吳德榮最后談到，金嘉利同時啟動多種銷售模式，都是為了解決企業成長時間不長，必須借助多種銷售渠道，推動公司快速發展。加盟連鎖、自營銷售、中國珠寶流行榜的同步運營都是為更好充實品牌，積淀品牌實力而進行的，而珠寶B2C則是培育一種新的銷售模式，還屬于輸血的過程，但相信未來將會成為珠寶行業一個重要的銷售模式。