在航民百泰的客戶結(jié)構(gòu)中，大中型客戶約占10%，占航民百泰飾品產(chǎn)銷總量的30%以上；中小型客戶比重為90%，約占航民百泰首飾產(chǎn)銷量的70%。難怪航民百泰公司總經(jīng)理朱思寶說(shuō)，中小散戶的巨大能量不可忽視；也難怪今年航民百泰加大了為中小客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的力度后，其產(chǎn)品銷售額猛增了近50%。

    今年以來(lái)，專業(yè)產(chǎn)銷純金飾品的杭州航民百泰首飾公司產(chǎn)銷兩旺。1月至7月，該公司飾品產(chǎn)量達(dá)16.33噸，同比增長(zhǎng)21.27%；銷售額高達(dá)7.39億元，同比增幅為49.58%。公司總經(jīng)理朱思寶說(shuō)，推動(dòng)金飾產(chǎn)銷大幅上升的因素有很多，其中中小散戶能量的釋放不可忽視。今年航民百泰加大了為中小客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的力度，這是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要因素。

    經(jīng)過(guò)5年多時(shí)間的艱辛創(chuàng)業(yè)，航民百泰已擁有逾千家散布在各地的客戶，大部分為長(zhǎng)三角地區(qū)的首飾零售商。客戶有大有小，有國(guó)有企業(yè)，也有民營(yíng)店鋪。大中型客戶約占10%，以下單加工為主，占航民百泰飾品產(chǎn)銷總量的30%以上；中小型客戶比重為90%，大多批發(fā)現(xiàn)貨，約占航民百泰首飾產(chǎn)銷量的70%。大客戶委托加工的量較大，尤其是春節(jié)、國(guó)慶黃金周前夕，不僅訂單量大，而且要貨時(shí)間緊迫，此時(shí)供應(yīng)中小散客批發(fā)現(xiàn)貨的貨源就會(huì)有所減少。批發(fā)大廳里現(xiàn)貨少了，就會(huì)影響散客選貨，中小客商便感覺(jué)不滿意，有的只好到別處去進(jìn)貨，使航民百泰流失了部分寶貴客源。

    為改變這種狀況，今年航民百泰采取了改進(jìn)措施，首先樹立了對(duì)大中小客戶一視同仁的觀念，加大了為中小客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的力度。朱思寶明確提出，必須充分認(rèn)識(shí)到中小客戶的巨大能量，有的客戶從一家店發(fā)展到兩家、三家，家家都要鋪貨，一個(gè)客戶實(shí)際上已是兩三個(gè)；有的客戶因房市、股市低迷，將資金抽出轉(zhuǎn)而開設(shè)金店，經(jīng)老客戶介紹成為航民百泰的新增客戶。在引起了航民百泰領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視后，加強(qiáng)為中小客戶提供周到服務(wù)的舉措也接踵出臺(tái)。最直接的是讓批發(fā)大廳柜臺(tái)里的貨源始終保持充足且豐富多彩，讓前來(lái)批發(fā)現(xiàn)貨的散戶有充分的挑選余地，能隨到隨選、滿載而歸。

    即使是在各個(gè)黃金周前夕大戶加工訂單比較集中的時(shí)期，批發(fā)大廳里的現(xiàn)貨貨源照樣非常充足。

    要保證批發(fā)大廳貨源始終飽滿，關(guān)鍵是要提高生產(chǎn)能力。航民百泰一方面招兵買馬，增添了員工；另一方面通過(guò)強(qiáng)化員工專項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)與崗位技術(shù)輪訓(xùn)，不斷提升操作工人的勞動(dòng)技能和熟練程度，從而提高了勞動(dòng)生產(chǎn)效率。與此同時(shí)，還從生產(chǎn)工藝、工具模具、技術(shù)設(shè)備等各個(gè)方面進(jìn)行技術(shù)革新，其中，制管由人工操作改為機(jī)器作業(yè)后，效果尤為明顯，人均工效提高了41%。

    為方便散客就近進(jìn)貨，航民百泰營(yíng)銷中心開展了區(qū)域批貨活動(dòng)。今年以來(lái)，已先后在蘇南、蘇北、浙東、浙西的中心城市組織了9次，每次都邀請(qǐng)周邊數(shù)十家客戶就近選貨，每次都能銷售百來(lái)公斤飾品。