2020年1月，中國(guó)人度過了一個(gè)太不尋常的春節(jié)。疫情突襲，零售業(yè)受到災(zāi)難性打擊！2019年除夕到正月初六，春節(jié)票房58.59億，餐飲行業(yè)收入10050億、旅游業(yè)收入5319億，今年7天據(jù)統(tǒng)計(jì)損失5000億人民幣。

珠寶行業(yè)損失數(shù)字，用千年珠寶董事長(zhǎng)李勇的話來說“原本節(jié)日期間天幾千萬(wàn)的收入瞬間為零”！ 受全國(guó)疫情影響，截止到2月10日，千年珠寶大部分線下門店已關(guān)閉，暫停營(yíng)業(yè)。往年春節(jié)數(shù)千萬(wàn)的銷售損失，加上給員工發(fā)工資、交房租，資金儲(chǔ)備只夠維持兩三個(gè)月！

“坐等不來業(yè)績(jī)，天上掉不了餡餅”春節(jié)的鞭炮還沒停歇，大年初三李總即刻組織召開線上總辦會(huì)，快速?gòu)钠鸪醯腻e(cuò)愕和巨大的焦灼中驚醒突圍，進(jìn)入全員皆“兵”的“戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)”，快速線上線下融合的轉(zhuǎn)型，打響了一場(chǎng)“零售轉(zhuǎn)型保衛(wèi)戰(zhàn)”！

建群、拉新、吸粉，與時(shí)間賽跑

千年人可能從未經(jīng)歷過如此漫長(zhǎng)而又這么累的“宅”，盯著手機(jī)屏幕卻早已布滿紅血絲的雙眼，看到社群的粉絲不斷上漲而又無(wú)比興奮——這也許是每一個(gè)千年人在2020年春節(jié)假期期間每一個(gè)夜晚的場(chǎng)景：在與新冠病毒驚心動(dòng)魄的隔離與消殺戰(zhàn)斗中，千年的每一個(gè)門店都快速拉新，用短短三天的時(shí)間，建立起近百個(gè)，總量近五萬(wàn)人的龐大粉絲社群。

“我們只是提前做了正確的事，這個(gè)速度我們走在了很多同行的前面，不只同行，連我都被深深震撼了！”千年珠寶董事長(zhǎng)李勇感嘆，此前千年就有門店線下引導(dǎo)顧客加微信的硬性任務(wù)，現(xiàn)在銷售人員通過微信好友直接建群，并通過社交平臺(tái)和更多人建立聯(lián)系，引導(dǎo)進(jìn)入門店群就更為迅速！直到千年建群之后兩周左右，各家品牌才逐步行動(dòng)起來進(jìn)行拉新，當(dāng)前受疫情影響直營(yíng)商場(chǎng)很多都關(guān)了門，但千年卻是關(guān)店不停業(yè)，生意照樣做，在幾乎家家無(wú)客、業(yè)績(jī)下滑的大環(huán)境下，成為行業(yè)最美麗的業(yè)績(jī)逆行者。

這是一場(chǎng)與時(shí)間的賽跑、也是一場(chǎng)與競(jìng)品的賽跑，拉新就是拉客流、吸粉就是吸業(yè)績(jī)，可愛的千年人，在公司最困難的時(shí)候，每一個(gè)人都選擇了奮勇向前，用實(shí)際行動(dòng)，詮釋了什么叫做“勤勉敢為”，創(chuàng)造了亮眼的業(yè)績(jī)！

直播、平臺(tái)、內(nèi)容，三管齊下

“剛進(jìn)直播間的寶寶們，現(xiàn)在給大家展示的是一件薰衣草鉆戒，今天秒殺價(jià)……”手機(jī)屏幕中，年輕的銷售顧問王媛媛正在向顧客展示一件正待銷售的專利款鉆戒，不一會(huì)就有直播間的觀眾秒殺“搶”下了這件產(chǎn)品，“已經(jīng)賣出去五六件了，比平時(shí)開店接待顧客還忙呢！”王媛媛說，她剛直播了2小時(shí)，已有了近五萬(wàn)元業(yè)績(jī)。

疫情期間，千年珠寶的每一家珠寶店都成了直播間，平時(shí)習(xí)慣于直接面對(duì)顧客的銷售顧問，個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)李佳琪，直接變身帶貨主播。五天時(shí)間，終端所有門店的視頻平臺(tái)，包括抖音、微視及快手賬號(hào)全部開通，做好所有品牌視頻發(fā)布排期，開通抖音直播,并梳理好了腳本。“前期我們也做了線上直播的規(guī)劃，但一場(chǎng)疫情把原本幾個(gè)月的計(jì)劃一周內(nèi)快速上馬完成！不會(huì)就學(xué)、不熟就練，每一個(gè)人都卯足了干勁，好像沒有人覺得累！”店長(zhǎng)說。

千年人夜以繼日用一周時(shí)間搭建出了完整的線上線下融合的社群營(yíng)銷模式：

首先，通過客戶拉新和異業(yè)合作搭建出社群平臺(tái)；

其次，通過“宅家觀國(guó)寶”“求婚指南小紅書”等特色化產(chǎn)品體驗(yàn)，推出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，

再次，并以“簽到打卡、抽獎(jiǎng)、尋寶日”等每日互動(dòng)等保持社群活躍；以異業(yè)合作、秒殺特賣增強(qiáng)社群粘性，并不斷裂變；

第四，將直播與社群打通，快速帶動(dòng)銷售；

最后，在銷售達(dá)成后，每位銷售人員將從有贊直接生成的帶二維碼海報(bào)給到客戶，客戶直接掃碼下單，形成完整的線上營(yíng)銷矩陣。近幾天的數(shù)據(jù)反饋，千年珠寶唯品會(huì)銷售已經(jīng)全面回升！

“疫情讓我們與顧客失聯(lián)，互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化技術(shù)讓我們?cè)贫讼嘤觯?rdquo;不止是線上營(yíng)銷系統(tǒng)，千年珠寶的ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用，在老客戶社群架構(gòu)中顯示了強(qiáng)大威力，“千年有品牌號(hào)召力，還有優(yōu)秀的有設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，加上線上線下融合的運(yùn)營(yíng)模式，一定能全副武裝全新的銷售人員，做到智慧零售，找回老客戶，拓展新客戶！這就是千年人的專業(yè)創(chuàng)新”！

追蹤、重構(gòu)、迭代，管理升級(jí)

“我命由我不由天”，要自救，要突圍！大疫當(dāng)前，千年人前所未有的凝聚在一起：“全都拼了，職能人員也全上了，全民皆兵，連設(shè)計(jì)都扛著銷售任務(wù)。很多員工都主動(dòng)發(fā)信息說工資可以減半！”千年珠寶副董事長(zhǎng)王均霞至今感動(dòng)不已。“因?yàn)檫@次大疫，我們加速了線上營(yíng)銷的布局和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，它將成為我們快速轉(zhuǎn)型的動(dòng)因，并為未來積累重要經(jīng)驗(yàn)！”

在特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，千年珠寶從內(nèi)到外全部發(fā)力，社群營(yíng)銷對(duì)千年來說是一個(gè)全新的課題，不懂就學(xué)，培訓(xùn)部負(fù)責(zé)篩課，線上全體人員每天統(tǒng)一惡補(bǔ)急需的社群營(yíng)銷知識(shí)，積極學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，從老總到一線員工，全體轉(zhuǎn)換思維模式，正真做到同頻，同行，從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維，深入學(xué)習(xí)、修煉內(nèi)功，實(shí)行全員通關(guān)，必備技能必須掌握。

在線上辦公期間，強(qiáng)化管理追蹤，每天定時(shí)線上會(huì)議，做到管理無(wú)死角，快速找到管理軟件，進(jìn)行社群監(jiān)控一直到“新增人數(shù)”、“社群人數(shù)”，“發(fā)言人數(shù)”，“發(fā)言次數(shù)”，“活躍度”，“支持互動(dòng)”、“銷售金額”等細(xì)節(jié)，一切數(shù)據(jù)管理，明確獎(jiǎng)懲，每一條管理反饋都及時(shí)訪談門店，并做好經(jīng)驗(yàn)分享!一邊嘗試、一邊總結(jié)，每個(gè)門店形成了明確的分工，社群分時(shí)管理，直播責(zé)任到人等，拉新任務(wù)到人，效率越來越高，成效越來越明顯。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式的改變，組織架構(gòu)也要隨之改變，在人員架構(gòu)上，千年珠寶一方面快速引進(jìn)線上營(yíng)銷人才，另一方面快速調(diào)整線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)布局：銷售服務(wù)中心、客服部負(fù)責(zé)拉新，完成客戶線上平臺(tái)搭建；品牌部負(fù)責(zé)管理有贊、官網(wǎng)、官微、官博、小紅書等自媒體平臺(tái)建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容及購(gòu)買體驗(yàn)；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)短視頻及直播，實(shí)現(xiàn)全員直播，及節(jié)假日線上線下方案模板；商品部和深圳分公司配合完成產(chǎn)品包裝……

“我們的目標(biāo)是2月底，完成每家門店20個(gè)群的建設(shè)，并同步完成線上整體布局搭建。”千年珠寶總裁蔡煜說，“人間正道是滄桑，這條路還很長(zhǎng)，需要做的事情還很多，相信我們是一個(gè)戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)！無(wú)論多難都能克服，在大家共同努力下我們一定能突破自我、戰(zhàn)勝困難、轉(zhuǎn)危為機(jī)、并肩作戰(zhàn)，共克時(shí)艱，打贏零售轉(zhuǎn)型保衛(wèi)戰(zhàn)！取得最后的勝利、成就行業(yè)奇跡！

五千年的華夏文明，成就堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)結(jié)的中華兒女，多難興邦，美德永傳于世！加油中國(guó)，加油千年！